Die hotelverkopers het aansienlik verander sedert die pandemie. Namate hotelle voortgaan om hul verkoopspanne te herbou, het die verkoopslandskap verander, en baie verkoopspersoneel is nuut in die bedryf. Verkoopleiers moet nuwe strategieë gebruik om vandag se werksmag op te lei en af te rig om hotelprestasie te bevorder.
Een van die grootste veranderinge in die hotelverkope-landskap is die groeiende afhanklikheid van afstandverkope. Meer as 80% van hotelverkope word nou via afstandkanale gedoen, wat die tradisionele aangesig-tot-aangesig-verkoopmodel waarop die bedryf tradisioneel staatgemaak het om verhoudings te bou, omverwerp. Verkoopleiers moet hul spanne oplei om effektief in hierdie nuwe virtuele landskap te verkoop.
1. Ontwikkel 'n breër stel sakevaardighede
Die vereiste verkoopsvaardighede het die afgelope 20 jaar aansienlik ontwikkel. Die tradisionele verkoopproses wat op produkkennis, interpersoonlike vaardighede en afsluittegnieke gefokus het, is nie meer genoeg nie. Vandag se verkopers benodig 'n breër markoriëntasie, insluitend die navorsing van kliënte en nywerhede, die begrip van markneigings, die benutting van verkoops- en bemarkingstegnologie, die slyp van kommunikasie- en storievertellingsvermoëns, en die aanneem van 'n konsulterende probleemoplossingsbenadering. Leiers moet elke verkoper se sterk punte assesseer en hulle afrig oor die vaardighede wat nodig is om die verkoop in vandag se sake-omgewing te maak.
2. Fokus op die waardevoorstel
Om in die huidige omgewing te slaag, waar reaksiekoerse laag is, moet verkopers hul denkwyse verskuif van net die aanbieding van produkte en pryse na die artikulasie van die unieke waarde wat hul hotel vir kliënte bied. Verkoopleiers moet hul spanne betrek by oefeninge om oortuigende waardevoorstelle vir elke marksegment te skep, en verder as generiese stellings beweeg om spesifieke voordele uit te lig wat by kopers aanklank vind.
3. Keer terug na die verkope-beginsels
Om hierdie vlak van verkoopsgesofistikeerdheid te bereik, begin deur te verseker dat die span 'n goeie begrip van verkoopsbeginsels het:
- Verstaan die meganika van die verkoopproses
- Suksesvol vooruitsigte deur elke fase beweeg
- Gebruik tegnologie om relevansie te verhoog
- Gebruik oproepbeplanners om voor te berei vir betekenisvolle gesprekke
Elke stap moet duidelike doelwitte hê en ooreenstem met waar die koper in hul reis is. Konsekwente gebruik van die hotel se CRM is van kritieke belang om die pyplyn te bestuur en die volgende aksies te dryf om besigheid te sluit.
4. Vooruitsig met Doel
Verkopers moet sleutelkriteria in hul prospekteringswerk insluit om besige kopers te dwing om te reageer:
- Eenvoud van die versoek
- Unieke waarde aangebied
- Relevansie vir die koper se doelwitte
- Ooreenstemming met hul prioriteite
Verkoopleiers moet gereeld hul span se e-posse hersien en aan verkoopsoproepe deelneem om terugvoer te gee. Die ontwikkeling van segmentspesifieke skrifte en waardevoorstelle verseker konsekwentheid in uitvoering.
5. Benut sosiale verkope
Namate B2B-verkope toenemend na digitale kanale verskuif, word sosiale verkope 'n noodsaaklike strategie vir hotelverkope-spanne om hulself te onderskei. Verkoopleiers moet hul spanne lei om aktief te wees op die platforms waar hul teikenkopers betrokke raak, of dit nou LinkedIn vir korporatiewe kliënte of Facebook en Instagram vir sosiale, militêre, opvoedkundige, godsdienstige en broederlike (SMERF) markte is.
Deur relevante inhoud te deel en hul netwerke te bou, kan verkopers hul persoonlike handelsmerke en denkleierskap vestig, eerder as om net die hotel aan te bied. Kopers is baie meer geneig om inhoud van individuele verkopers te vertrou en daarmee te kommunikeer in plaas van generiese bemarkingsmateriaal. Sosiale verkoopinstrumente stel verkopers ook in staat om koue oproepe in warm vooruitsigte te omskep deur leidrade te ondersoek, sleutelkontakte te identifiseer en ooreenkomste te vind om 'n verhouding te bou.
6. Berei voor vir elke sakegesprek
Alhoewel die kanale mag ontwikkel, bly die belangrikheid van deeglike oproepvoorbereiding tydloos. Verkoopspanne moet 'n konsekwente oproepbeplanner-sjabloon gebruik om:
- Doen navorsing oor die vooruitsig
- Identifiseer sleutelkontakte en besluitnemers
- Bepaal die mees relevante hotelvoordele om uit te lig
- Antisipeer en berei voor vir besware
- Definieer duidelike volgende stappe om die verkoop te bevorder
Deur die tyd te neem om voor te berei vir 'n sakegesprek, nie net 'n generiese verkooppraatjie nie, maak verkopers die meeste van daardie waardevolle interaksies met kopers wat wel betrokke raak.
Diegene wat hulle tot hierdie veranderinge verbind, sal dieper kliëntverhoudings bou en inkomstegroei in hierdie dinamiese en uitdagende omgewing dryf.
Plasingstyd: 4 September 2024
